Hi ha clients que no ens convenen

«Per analitzar el benefici per client podem començar per una anàlisi on assignem els ingressos i despeses per client»

per Marc Fernàndez , 7 de juliol de 2016 a les 22:48 |
Aquesta informació es va publicar originalment el 7 de juliol de 2016 i, per tant, la informació que hi apareix fa referència a la data especificada.
"El client és el centre de l'univers", "Enfocar-nos al client" "Satisfer al client"... i moltes altres frases que acostumem a fer servir quan parlem d'aquells que ens generen els ingressos a la nostra empresa. Però ens convenen tots ells? O n'hi ha alguns que ens absorbeixen temps, energia, i a canvi ens generen un baix marge de benefici?

La majoria de propietaris de negocis coneixen perfectament aquesta situació, però i nosaltres?


Per arribar a aquesta conclusió un bon punt de partida pot ser aplicant el conegut principi de Pareto (regla del 80-20), el que significa que un 20% dels clients acostumen a generar el 80% dels guanys. Com a punt de partida d'aquest principi, obtenim el conegut ABC de clients, on els A són els que generen el 80% dels ingressos; els B el 15%: i els C el 5% restant.

Molts petits empresaris i emprenedors desconeixen o no disposen de les eines necessàries per determinar si un client és no rendible, i si val la pena conservar-lo.


Per analitzar el benefici per client podem començar per una anàlisi on assignem els ingressos i despeses per client. Els ingressos són relativament senzills d'imputar, ja que al nostre programari de facturació i comptabilitat disposem de manera fàcil d'aquesta informació per client. Per als costos... ja se'ns complica una mica. Sense entrar en l'apassionant món de la comptabilitat de costos, podem començar per un mètode senzill. Assignem els costos dels productes venuts, els costos de màrqueting associats, el temps assignat pel nostre personal, i altres despeses fàcilment assignables a cada un en funció de la naturalesa del vostre negoci. Les despeses generals, en aquest cas no les assignem. 

Amb aquesta assignació de costos podem tenir ja una bona aproximació per començar a prendre decisions.


En els primers passos per a realitzar aquesta aproximació no està de més recolzar-se en un professional que ens ajudi almenys en establir per primera vegada la metodologia a seguir, i potser, que de tant en tant ens ajudi a supervisar les xifres.

Amb els números assignats a cada client, podem identificar els que són i els que no són rendibles. I ara... podem començar a treballar en millorar la seva rendibilitat, augmentant vendes, preus, reduint costos associats, entre d'altres, i qui sap si començar a definir una estratègia per "perdre'l" si no ens convé.

Aquest exercici ens ha permès identificar també els clients que ens generen major part dels nostres beneficis. Què els fa rendibles? Per què aquests ens generen tants beneficis? Si som capaços d'identificar-los podem analitzar si podem convertir altres clients en millors, estudiar com trobar nous clients que siguin tan rendibles com els que tenim, i principalment, estudiar la manera de mantenir-los.

Si fem aquest exercici cada dos o tres mesos, podem detectar possibles problemes i anticipar-nos a ells. 

 

Mostra el teu compromís amb NacióDigital.
Fes-te subscriptor per només 5,90€ al mes, perquè és el moment de fer pinya.

Fes-te subscriptor

 

Marc Fernàndez
Manresà  inquiet del 78, català, i empresari. Llicenciat en Medi Ambient i màster en diferents àrees de gestió empresarial: des de qualitat, seguretat laboral, administració i direcció d'empreses, fins a direcció econòmica - financera.  Fundador de Innio.biz.
 
Ha estat Cap de Demarcació de Minyons Escoltes i Guies de Catalunya, i actualment és el vicepresident del Col·legi d'Ambientòlegs de Catalunya. 
 
Col·labora en diverses publicacions especialitzades en emprenedoria  i gestió empresarial. 
24/03/2020

I després del coronavirus?

14/01/2020

Els e-nadons

12/06/2019

Desigualtats, també, en l'àmbit digital

04/03/2019

Catalunya, un referent tecnològic

12/01/2019

Som digitals?

07/07/2016

Hi ha clients que no ens convenen

31/03/2016

Recordant les quatre «P»: el màrqueting de sempre

26/02/2016

Design Thinking: donant solució a necessitats reals

21/12/2015

Proposta de Valor: Quins beneficis aportem als nostres clients?

06/11/2015

Podem preveure el fracàs d'un nou projecte?

Participació