vi i tecnologia

La venda de vins a amazon

Com haurien de jugar els cellers amb amazon? Jordi Ordoñez, consultor expert en el gegant americà del comerç electrònic, ens aclareix alguns dubtes

Vins i Licors Grau implementa etiquetes electròniques a la vinoteca

| 07/05/2019 a les 19:44h
Especial: has de saber!
Arxivat a: Vi i tecnologia, amazon, Vins a amazon
Imatge il·lustrativa
Amazon sembla no tenir límits i està cada vegada present a més sectors. El dels vins no s'ha quedat enrere. Si tens un celler i vols vendre en aquesta plataforma, és important que sàpigues com fer-ho per treure-li tot el partit possible.

¿Per què vendre vi a Amazon?

La principal raó per vendre qualsevol producte utilitzant una plataforma de tipus marketplace és la mateixa: el volum. Els usuaris recorren a aquest tipus de botigues en línia en què es poden trobar una enorme quantitat de productes i venedors diferents. Aquest model de negoci representen cada vegada una major quota en el repartiment del pastís del comerç electrònic en l'àmbit nacional.

Aliexpress, Ebay, El Corte Inglés (online), i per descomptat, Amazon, estan absolutament implantats en els hàbits de compra del client digital. De fet, les vendes d'aquest últim durant 2018 van suposar un total del 7,5% de tot el volum del sector eCommerce a Espanya segons dades de l'agència TandemUp.
 

El paradigma ha canviat

Ens agradi més o menys, la realitat de la venda ha canviat radicalment. El client segueix tenint els seus gustos clars, però el caràcter global d'Internet l'ha portat a investigar més, a obrir les seves fronteres, figuradament i literalment.

Fins i tot en un sector com el del vi en el qual hi ha una gran afecció per la tradició, la tecnologia suposa molts avantatges com apropar als consumidors de vi referències que estaven fora del seu mercat geogràfic, per no parlar de la comoditat que representa rebre les comandes a la porta de casa. Potser s'ha perdut parcialment el contacte directe amb el celler o el comerciant especialitzat, però a canvi s'ha guanyat en interacció i comunitat.

El client s'ha "professionalitzat" i requereix una menor quota d'assessoria però, paradoxalment, cada vegada necessita una major prova social, una ratificació per part dels seus iguals. Això és clau en el model de negoci dels marketplaces que incentiven la generació de crítiques i valoracions per part dels clients.

Està més que demostrat que els productes amb milers de ressenyes eleven les seves vendes, fins i tot les tripliquen. Per resumir-ho, podem dir que el mercat es torna autònom i que el client actua de manera proactiva gestionant per si mateix tot el procés de compra.

El model Amazon per al venedor

On deixa això als venedors de vi? Doncs la veritat és que el que vulgui vendre a Amazon haurà de fer el pas. L'interès de la companyia per les marques és relatiu: saben que les necessiten per fer que segueixi creixent el seu negoci, però també són conscients de la seva posició de força. Vendre a Amazon suposa acceptar una "doble tirania"; d'una banda la de la plataforma que és jutge i part, però per una altra la del client.

Amazon presumeix de ser una empresa centrada en el client i per això sempre estarà del seu costat davant de qualsevol eventual reclamació. Les regles estan clares des del principi: exigeixen el nivell més gran de resposta i, si no el compleixes, estàs fora. No els tremola el pols a fer neteja depurant a aquells venedors que no arriben als seus elevats estàndards de qualitat. Sumem a tot això un problema afegit per al venedor: les marques blanques.

Amazon sempre és una amenaça perquè pot decidir produir i vendre els productes que tenen a la venda els seus propis venedors. Segurament en el cas dels productors de vi sigui menys important, però per als distribuïdors sempre és un risc difícil de controlar.

Per sort, la complexa legislació del sector vins ha fet que Amazon no vegi un especial interès posar-s'hi amb les seves pròpies marques. Cosa que no ha passat en altres tipus de producte, menys legislats, i que ha portat a Amazon a tenir més de 150 marques blanques pròpies amb productes que van des de moda i calçat, fins a accessoris pels gossos, begudes energètiques o vinagre de Mòdena produït a Itàlia i etiquetat com a "Wickedly Prime", una de les marques del gegant del comerç electrònic.
 


Models de venda de vins a Amazon

En aquest marketplace hi ha bàsicament tres models de venda que poden adoptar-se, cada un en funció del model de negoci del mateix venedor.

Amazon Seller és el destinat als petits i mitjans venedors. Utilitzen Amazon com una canal de venda addicional, però ells controlen la major part del procés (des de la recepció a la manipulació i enviament de les comandes). Ideal per cellers que venen directament al client però també per distribuïdors i fabricants.

Amazon FBA. Aquestes sigles corresponen a Fullfilled By Amazon o, el que és el mateix, productes que són gestionats, emmagatzemats, manipulats i servits per Amazon. En aquest cas el venedor es limita a enviar el producte als magatzems gestionats pel Marketplace. Amazon s'ocupa de tota la resta a canvi, òbviament, d'una tarifa: emmagatzematge, logística i atenció al client en l'idioma natiu del comprador. Està obert al mateix tipus de venedors que Amazon Seller (cellers, distribuïdors i fabricants)

Finalment tenim el model Amazon Vendor. Aquesta opció és únicament ´per a majoristes, distribuïdors i fabricants. Els venedors de menor capacitat queden relegats als altres models i només pots ser Vendor si Amazon t'hi convida.

Categories on es poden vendre vins

És de sobres conegut que a Amazon es ven gairebé de tot. Per gestionar un eCommerce amb un volum tan monstruós, és imprescindible categoritzar amb molta cura tots els productes. En el cas del vi tenim tres grans categories sota les quals posar a la venda els nostres productes: alimentació i begudes, Amazon Pantry i "Espanya a la teva taula".

Són bastant auto explicatives amb el que no cal desenvolupar-les molt, excepte en el cas de la categoria Pantry on s'ofereixen productes de supermercat a preus baixos (tot i que no és per a tots els vins).

Dins les categories hi ha determinats nínxols de mercat; petits segments molt específics per als quals hi ha una demanda suficient. Optar per competir en un nínxol és interessant perquè l'especialització redueix la competència que trobem en entorns més competits.

Per posar algun exemple de vins de nínxol podem citar els especials per a vegans, kosher per a jueus, procedents de comerç just, orgànics, sense alcohol...
 

Inversions d'Amazon a l'Estat - Foto: Amazon



Internacionalització de la venda de vi amb Amazon

Ja esmentàvem com a un avantatge per a l'usuari poder accedir a vins de fora del seu entorn més proper, però, per als venedors també suposa un gran avantatge.

Amazon està present en 180 països tant d'Amèrica, com d'Europa i Àsia. Això ho gestiona a través de 14 marketplaces diferents en els quals podem vendre els nostres productes d'una manera força senzilla. Per descomptat molt més si fem servir les seves xarxes de distribució, equips d'atenció al client, logística... ¿t'imagines la quantitat de mals de cap que t'estalvies?

Per descomptat hi ha alguns condicionants que s'han de tenir clars. Sobretot legalment, perquè quan es ven fora d'Espanya cal fer tràmits com declarar la mercaderia a la duana i tributar al país en el qual s'ha produït la venda si arribem a un mínim de facturació mensual.

Si no tenim estoc en algun dels països en què venem, podrem aplicar l'IVA espanyol en lloc del local.

Com veus, la possibilitat de vendre vi a Amazon existeix, ara queda al criteri de cada empresa valorar fins a quin punt interessa una estratègia d'alt volum però escàs control de la marca i, sobretot, del client final.

-----------------------

Jordi Ordoñez és consultor especialitzat en amazon. Al seu lloc web podeu adquirir diverses guies de SEO i marketing digital. Una d'elles és una guia complerta sobre com vendre a amazon.

També us pot interessar

Imatge il·lustrativa
L’Oficina Espanyola de Patents i Marques n’ha prohibit el registre del logotip perquè el considera inconstitucional | Lovers Wine Elegance manté el logotip amb el llaç i hi incorpora un segell amb la paraula “censurat” sobre un fons groc
Rubén Pol, sommelier del restaurant Disfrutar
Rubén Pol, sommelier del restaurant Disfrutar | Francesc Guillamet
Sergi Cortés | 1 comentari
Parlem amb el Rubén Pol, sommelier del restaurant barceloní Disfrutar
Imatge il·lustrativa
per Màrius Fuertes, enòleg

FES EL TEU COMENTARI

D'aquesta manera, verifiquem que el teu comentari
no l'envia un robot publicitari.
Imatge il·lustrativa
Salmos 2016 de Família Torres obté el Priorat Trophy del certamen | El jurat està format per 400 experts de vi de 38 països, entre ells Masters of wine
Imatge il·lustrativa
Per primer cop s’oferirà un taller de vinificació d’espumosos ancestrals
Imatge il·lustrativa
Sergio Mora, Grammy Llatí al Millor Disseny 2016, plasma la seva visió de Juvé & Camps en quatre ampolles d’edició limitada del Reserva de la Família sota el títol Plaer Còsmic
Imatge il·lustrativa
El certamen, organitzat per la Universitat de Barcelona, Família Torres i Tomàs Molina, servirà per debatre sobre si són els impostos la solució al canvi climàtic |